早上看了这么一段微博：

"【用友软件为啥长不大？】汤诗语：$用友软件(SH600588)$确实是从2007至2011年间增长得太慢了，无论营收还是利润都慢。看财务数据，貌似这公司也还算规范，只是2011年的应收账款增加有点快，而预收账款反而减少了（一般预收账款跟营收是同向发展的），这只能说明是在做利润"

上面所述均是事实无疑，我来尝试回答作者的问题--为什么用友软件长不大？

用友不是拿不到单子

用友不是拿不到单子，而是拿到单子做完实施之后利润率就无比之低，又是甚至要赔钱。这都是在不考虑实施人员基本素质下的普遍问题。

我们肯定要问为什么拿到单子还要赔钱？

简单，每单的成交价太低。软件产品做完之后不就没有成本了吗？卖出一个赚一个啊！

对，这就解释了，为什么畅捷通，原来的用友通为什么那么火，因为人家就是卖出一个赚一个，而大型的ERP系统，是需要一个实施周期的，这中间的人力物力的消耗，过程之艰巨，都是没有经历过的人所难以想象的。

实施期间，企业与ERP厂商迅速走出了销售与售前过程中的蜜月期，变成了针锋相对。

ERP厂商作出的承诺为何兑现不了？

因为现在做售前和销售的都是骗子，用公司形象和产品报价交换个人利益。在他们的利益与整个ERP周期挂钩之前，他们是不会考虑后边的事的。

我为什么敢这么说，你去问问做售前的，还有哪个敢再回厂里看看的。销售脸皮厚不提。

我们的个性需求为什么不能做二次开发？

因为ERP被做成了产品，因为种种技术原因，我们的软件过程没有那么严谨规范，牵一发而动全身，谁都不敢改，谁都不知道改完出什么事，再者二次开发增加了的成本不被企业所理解。

我们的流程为什么要按照软件来改？

参照问题2，因为ERP厂商自己不改，所以企业要改，否则ERP用不起来。

上述说明了一个问题：成本高！

怎么办？你10块钱成本做的事，不想亏钱，你只好管人家要20，要不来20，人家只给12，你必然心惊胆战，生怕亏了。

而这正是ERP所有厂商所面临的困境，又是一个为什么，为什么人家只给12？

中国的企业普遍不认为IT建设是企业核心战略，不愿意拿出和欧美日国家制造企业一样的销售额比例来投入到IT建设中来。

企业的管理者没有认识到ERP真正的价值几何。

ERP厂商没有让企业管理者认识到ERP真正价值。

ERP厂商应该反思：

自己的售前顾问是不是除了降低企业成品库存和资金周转就不会说别的了；

自己的销售策略是不是除了吃喝玩做关系，没有真正的关怀企业发展；

做一套解决方案的时候，就是搭着卖硬件卖人卖产品，而没有真正捏合为一个一步到位的方案。

说到底，我们是服务业，想着一套产品打天下，让企业不断适应产品这种思路就出了问题，销售为王，只看眼前又错过了赚取附加值的机会。

小结一下，用友长不大的第一个原因：认识的偏差。

用友长不大的第二个原因：模式待突破

这个更简单，一个数据就说明了问题，软件落地要有渠道推广与销售，企业级应用要有维护与更新，这部分目前都是由各地的渠道来做，所以他们拿走一套产品总价的65%，厂商拿走余下的。

企业级应用推广销售怎么做，能不能参考个人快销品市场，有待探索。

当然我觉得用友也是可以另辟蹊径的，比如现在开发团队庞大，开发成本高，怎么调动人员积极性，少吃多干。用友也不是没这么干，每年都要折腾一回部门架构，结果收效甚微，最好就是和前一年打平。

写完了前面，自己都不由得感叹路漫漫兮吾将上下而求索。